стартапы

Путь к идеальному стартапу

Качественный подход/фреймворк для оценки риска в стартапе.
Идеальный стартап: клиентская база растет взрывным образом, причем вирально (люди рекомендуют продукт бесплатно).
Этот фреймворк используется в одном из венчурных фондов Сан-Франциско, инвестирующих в стартапы на ранних стадиях. Данный подход помогает предпринимателям обнаружить основные риски в проекте и понять, куда необходимо двигаться и что делать для снижения их уровня. Тоже самое может быть актуально и для корпоративных проектов, которые начинают применять предпринимательские методики. Позиции по каждому риску имеют шкалу от 1 до 5. Задача заключается в том, чтобы двигаться по шкале каждого риска от 1 (высокий риск) к 5 (низкий риск). Например, если вы хотите убедить друга, что вы можете испечь хороший пирог, в этом случае спектр рисков следующий:
• [1] Вы никогда не готовили пирог, но вы уверены, что можете сделать его хорошо.
• [2] Вы показываете вашему другу фото пирога, который сделали в прошлом.
• [4] Вы знакомите друга с людьми, которые пробовали ваш пирог и он им понравился.
• [5] Вы даете попробовать вашему другу отличный пирог, который вы только что сделали.

Основные принципы
В большинстве примеров риск коррелирует с 3 основными принципами:
Принцип
#1: показать лучше, чем рассказать.
• [1] Ты думаешь, что ты можешь сделать XYZ.
• [3] Ты сделал XYZ в прошлом.
• [5] Ты сейчас делаешь XYZ и делаешь это хорошо.
Принцип #2: внешняя валидация сильнее, чем твое персональное мнение.
• [1] Ты говоришь XYZ.
• [3] Многие люди, аффилированные с тобой, говорят XYZ.
• [5] Многие люди, которые никак не аффилированы с тобой, говорят XYZ.
Принцип #3: чем больше данных, тем лучше.
• [1] Твой продукт имеет 0 продаж.
• [3] Твой продукт имеет 5 продаж.
• [5] Твой продукт имеет 50 продаж.

Примеры типов риска
1. Риск принятия продукта рынком.
Цель: доказать, что ты создаешь что-то нужное или ценное для рынка.
В2В версия:
• [1] Ты думаешь, что клиенты будут использовать твой продукт.
• [2] Ты общался с потенциальными клиентами и они хотят попробовать твой продукт, когда он будет готов.
• [2] У тебя есть письма о намерении (letters of intent).
• [3] У тебя есть неоплаченный пилотный проект.
• [4] У тебя есть оплаченный пилотный проект.
• [5] У тебя есть оплаченные контракты. В идеале предоплаченные.
В2C версия:
• [1] Ты думаешь, что люди захотят воспользоваться твоим продуктом.
• [2] У тебя есть ранние пользователи, но они все с тобой аффилированы (друзья, семья и тд.)
• [3] У тебя есть ранние не афилированные пользователи, но метрики набора клиентов не впечатляют.
• [4] Твоя клиентская база растет органически в умеренном темпе.
• [4] Твоя клиентская база растет быстро через платный траффик.
• [5] Твоя клиентская база растет взрывным образом, причем вирально (люди рекомендуют твой продукт бесплатно)

Еще вариант:
• [1] Вовлечение очень низкое, показатели оттока очень высокие
• [3] Вовлечение и отток умеренные.
• [5] Вовлечение очень высокое, показатели оттока очень низкие.

2. Риск доставки продукта
Цель: доказать, что ты можешь создать качественный продукт.
• [1] Ты уверен, что можешь сделать продукт, но никогда этого не делал.
• [1] Ты планируешь аутсорсить развитие продукта.
• [1] У тебя есть прототип и он очень посредственный.
• [2] Ты раньше участвовал в команде, которая построила продукт.
• [3] Ты раньше управлял командой, которая построила хороший продукт.
• [4] У тебя есть прототип и он очень хороший.
• [5] У тебя есть удивительный и полностью рабочий продукт.

3. Риск команды
Цель: доказать, что ты собрал хорошую команду для достижения своего видения.
Твой продукт требует работы в различных функциональных блоках (продукт, продажи, дизайн UX тд..) и..
• [1] ..твоя штатная команда закрывает только 1-2 блока.
• [3] ..твоя штатная команда закрывает только 1-2 блока, но инвесторы и консультанты заполняют вакуум.
• [4] ..твоя штатная команда закрывает основные блоки.
• [5] ..твоя штатная команда закрывает все блоки.

4. Риск масштабирования команды
Цель: доказать, что ты можешь эффективно масштабировать команду
(Например, в Силиконовой Долине это реальный риск из-за спроса на инженеров)
• [1] Ты никого раньше не нанимал.
• [1] Ты не тот, с кем люди хотят работать (то есть, не хороший человек...)
• [2] У тебя есть опыт проведения интервью.
• [3] У тебя есть опыт рекрутинга и управления.
• [4] Ты построил сильную команду в прошлом.
• [4] У тебя в команде уже есть хорошие профессионалы.
• [5] Ты можешь рекрутировать необходимых кандидатов благодаря харизме, сильной миссии и культурой в компании.

5. Риск продаж
Цель: доказать, то твоя команда может эффективно продавать продукт.
• [1] В твоей команде нет опыта продаж.
• [2] Был опыт продаж, но не так много/давно или же в другом сегменте рынка.
• [3] Ты успешно продаешь продукт, но он очень недооценен или же цикл продаж намного превосходит ожидания.
• [3] У тебя большой опыт продаж похожего продукта не в своей компании.
• [3] Ты выстраивал и управлял успешными структурами продаж в прошлом.
• [4] У тебя сильная и опытная команда продаж.
• [5] Ты успешно продаешь свой продукт по хорошей цене и с разумными циклами продаж.

6. Рыночный риск
Цель: доказать, что ты можешь заработать достаточно средств, чтобы стать огромной компанией (то есть оценка>1млрд.)
• [1] Твой целевой рынок мал и вероятно не будет расти быстро.
• [1] Ты не в курсе насколько большим может быть рынок.
• [3] У тебя есть отчет Gartner, который дает оценку размера рынка.
• [4] У тебя есть правдоподобный анализ рынка сверху вниз ("Люди тратят $X в год на решение этой проблемы, и мы планируем захватить 15% рынка")
• [4] У тебя есть правдоподобный анализ рынка снизу вверх ("Мы планируем захватить 10% пользователей в группе А и 20% в группе В, монетизация соответственно группа А $X и группа В $Y.")
• [5] У тебя есть правдоподобный анализ рынка снизу вверх, подтвержденный данными и тестами. ("Есть X потенциальных клиентов и мы провели некоторые тесты, которые показали, что пользователи будут платить $Y/месяц")
• [5] Доминирующие компании огромные и тем самым доказывают наличие большого рынка.

7. Риск финасирования
Цель: доказать, что у тебя есть достаточно капитала для достижения этапов, которые позволят поднимать средства на лучших условиях или у тебя есть план Б, если не привлек финансирование в нужный срок.
• [1] Твой бизнес скорее всего не будет поддерживать развитие компании, и ты будешь зависить от следующих раундов венчурного финансирования.
• [1] В рынке есть хорошо проинвестированные стартапы, и тебе нужно много капитала для успешной конкуренции.
• [2] Нет финансовой подушки между раундами. (то есть, ты думаешь, что тебе надо 12 месяцев до выручки 1м$ и 3 месяца для привлечения раунда А, и на счету компании средств ровно на 15 месяцев.)
• [2] Ты уже привлекал венчурное финансирование.
• [3] Ты уже привлекал много венчурного финансирования.
• [3] В твоей компании уже сидят хорошие фонды и они помогут добраться до следующего раунда.
• [4] Твои инвесторы способны финансировать следующий раунд, если захотят.
• [4] С некоторыми усилиями и жертвами, ты сможешь достичь безубыточности без дополнительного капитала.
• [5] Ты не зависишь от дополнительного капитала, потому что ты можешь стать безубыточным в любое время.

8. Краткосрочный риск конкуренции
Цель: доказать, что ты отличаешься от игроков на рынке.
• [1] На рынке много конкурентов разных размеров (большие игроки, стартапы, молодые компании). Эти компании атакуют рынок с различных направлений.
• [2] Много конкурентов, но они не эффективны или не обладают финансированием
• [3] Мало конкурентов, и нет сильных отличий между твоей компанией и игроками.
• [4] Очень мало конкурентов, и сильные отличия между твоей компанией и игроками.
• [5] Нет конкурентов и высокий барьер для входа на рынок, который ты уже преодолел.

9. Долгосрочный риск конкуренции
Цель: доказать, что твоя компания успешна и другие компании пытаются копировать, при это ты способен поддерживать такое позиционирование.
• [1] Ты не первый игрок и у тебя нет реального конкурентного преимущества.
• [2] У тебя нет конкурентного преимущества, но ты как минимум первый игрок на рынке.
• [3] У тебя есть слабое конкурентное преимущество: несколько патентов, улучшенные показатели.
• [4] У тебя есть сильное конкурентное преимущество: хорошее восприятие бренда среди клиентов, хорошие показатели, портфель патентов
• [5] У тебя есть сильные конкурентные преимущества, такие как сетевой эффект, растущая ценность базы данных.

Как сделать стартап идеальным
Шаг 1: Сделай честную самооценку своей компании и основных рисков.
Шаг 2: Напиши список действий для снижения риска в каждом спектре рисков. Если не уверен, что делать, спроси инвесторов, консультантов или других основателей.
Шаг 3: Создай краткосрочный и долгосрочный план снижения рисков. Некоторые действия могут быть простыми, например, контекстная реклама для оценки спроса и размера рынка. Другие действия могут быть более сложными, например, понять, как использовать сетевой эффект в продукте или нанять сильную экспертизу в продажах.

Некоторые рекомендации
Выравнивайте весь спектор рисков. Обычно лучше повысить от 1 до 3, чем от 4.5 до 5.
Опытные инвесторы или консультанты могут вытянуть спектры от 1 до 2 или 3. Если ты не знаешь, как нанять директора по маркетингу , а инвестор знает, это уже что-то.
• Следствие #1: хороший ко-фаундер может помочь переместиться от 1 до 4 или 5 в некоторых областях. Это хороший способ повысить оценку компании на посевном раунде.
• Следствие #2: нанимай инвесторов и консультантов обдуманно. Эксперты сильные в областях, где не хватает экспертизы, обладают большей ценностью.
Получайте внешний фидбэк. Получить честную оценку рисков от экспертов, которым вы доверяете, очень важно.
Старайтесь адресовать риски до того, как вы с ними столкнетесь. Если вы никогда не занимались продажами, вы можете практиковать, как только продукт готов. Однако вы можете практиковать до запуска или в качестве хобби.






Цифровая стратегия бизнеса, инновации, стартапы и венчурная индустрия

Основные ошибки при общении с венчурными инвесторами

Made on
Tilda