стратегия

Цифровая стратегия GAFA

Как конкурировать традиционному бизнесу с цифровыми игроками Google, Apple, Fb, Amazon
Амазон продает планшеты в убыток, теряя 50$ на девайсе? Это не так, поскольку клиент приносит 625$ в 9-летней перспективе.
Немногим более 10 лет назад Ларри Пейдж и Сергей Брин закрывали офис стартапа Google на ключ и уезжали тусоваться на известный фестиваль Burning Man для вдохновления и генерации новых идей, они даже выбирали нового финансового директора компании, основываясь на его музыкально-тусовочных предпочтениях. Сейчас мы этот подход по рекрутингу называем основанным на культурных ценностях компании. Истории основания других лидеров цифровой революции давно известны и тоже не являются большим секретом. В настоящий момент четыре стартапа превратились в тяжеловесных чемпионов, имеющих серьезные шансы для контроля рынков производства контента и рекламы (Google), развлечений и программного обеспечения (Apple), социальных сетей и дистрибуции (Facebook) и, безусловно, коммерции и фулфилмента (Amazon).

Для примера масштаба бедствия для традиционных игроков можно привести следующие цифры: в 2013 году GAFA генерировали доход сопоставимый с показателями производства государства Дания и накопили наличных средств в размере, превышающем 120 млрд. долларов, что позволяет купить 50 самых дорогих стартапа в мире.

Такие внушительные показатели этих компаний связывают со способностью использовать преимущества цифровой (технологической) революции. По своему смыслу программирование является мягкой технологией (soft technology), то есть эфемерной, но имеющей возможность реализоваться в различных конкретных физических формах и инструментах. Значение этой технологии сравнивают с влиянием, которое на мир оказали другие примеры мягких технологий такие, как письменный язык и деньги. Но важное отличие влияния цифровых технологий по мнению Марк Андриссена, кстати по совместительству изобретатель веб-бразуера, заключается в том, что трансформация идет со стороны молодежи, что меняет сложившийся социальный порядок преемственности между поколениями. Как говорит Эрик Райс, в наше время студент с кредитной карточкой может создать технологический сервис, по ценности для клиента не уступающий услуге транснациональной корпорации, и эти изменения происходят на наших глазах, достаточно вспомнить viber или whatsapp, которые завершают эпоху платных СМС.

Однако вернемся к GAFA, складывается впечатление, что благодаря выработанному ДНК победителя эти компании не стесняются заходить в абсолютно новые рынки и активно подрывают такие объемные вертикали как телеком, ИТ, ритейл, здравоохранение, финансы, развлечения, транспорт и тд. Кстати совсем недавно компания Apple после изучения вопроса приняла решение утроить инвестиции в направление по созданию беспилотных автомобилей. По всей видимости, определённые закономерности в стратегиях применения технологий позволяют этим новичкам конкурировать с традиционными компаниями в совершенно новых для них областях. Попробуем проанализировать эти новые правила новой цифровой экономики:

It is necessary to choose a visual aid that is appropriate for the material and audience.
1. Забудьте о клиентах и думайте категориями пользователей.

GAFA значительно расширяют понятие клиента и стремятся предоставить исключительный пользовательский опыт каждому человеку, кто обратил на них внимание. В их понимании именно внимание делает человека клиентом, а не осуществленная покупка или транзакция. Они делают так, что посетитель превращается в друга, который оставляет свою личную информацию, а потом друг конвертируется в клиента, который совершает покупку. При этом они активно использует модель «Freemium», здесь можно вспомнить последнюю акцию компании Apple, которая бесплатно раздала всем желающим последний альбом U2, при это не забыв собрать данные потенциальных клиентов.

2. Забудьте об адресуемом рынке, думайте глобально.

Когда GAFA запускают бизнес проект, они не думают о географии или культуре. Любой человек, подключенный к интернету, становится потенциальным клиентом. А если человек не подключен, тогда его необходимо подключить. В данном контексте можно вспомнить о проекте internet.org от Facebook, цель которого сделать интернет доступным для 60% населения земли, или же проект Google loon project - шары в стратосфере, раздающие интернет. Кстати пилотный проект уже запущен в Малазии.

3. Забудьте о прибыли, думайте о счастье и ценности для клиентов.

Стив Джобс в свое время сделал музыку доступной для своих пользователей, сократив время по поиску необходимых треков в 70 раз. Отпала необходимость находить альбом, записывать его на кассету и вставлять в Walkman перед тем, как отправиться на пробежку. Марк Цукерберг оставил себе возможность голосовать своим пакетом акций за решения, которые могут идти в разрез интересам компании или догмам Wallstreet. GAFA инвестируют в клиентский опыт суммы, превосходящие в разы затраты традиционных игроков. Теперь одно из основных направлений цифровой трансформации основывается на клиентском опыте.


4. Забудьте об управлении продуктами, думайте об управление клиентами

Амазон продает планшеты Kindle Fire себе в убыток, примерно 50$ теряет на каждом проданном девайсе. Но это не совсем так , поскольку клиент приносит около 625$ в 9-летней перспективе, используя экосистему гиганта. ГАФА управляет клиентами, а именно сегментами клиентов, что позволяет нарабатывать экспертизу и более глубокие знания об их потребностях, что дает конкурентные преимущества и дальнейшие возможности для стратегического развития бизнеса, а именно создания новых продуктов и сервисов для своих клиентов.

5. Забудьте об основном бизнесе, думайте о пути клиента (customer journey)

Джеф Бэзос говорит, что есть два основных способа развивать бизнес: понять свои конкурентные ресурсы и предлагать их разным рынкам, или же понять потребности своих клиентов и развиваться от них, даже если это требует получения абсолютно новых навыков и экспертизы.
ГАФА понимают , что клиентам необходимо быть здоровыми, развлекаться, потреблять, платить, общаться и передвигаться . Они создают или покупают компании под эти задачи, например, Google: Calico, Youtube, Play, Wallet, Hangout, Car. Более 55% современного цифрового пути человека уже поддерживаются GAFA (данные отчета от 2015г. FABERNOVEL)

6. Забудьте о рекламе, думайте о клиентском опыте

Традиционная модель успеха бренда заключается в создании продуктов для продажи клиентам через активные рекламные действия на ТВ. Медиапланы продвигают ключевые продающие свойства товара. P&G потратил 3 млрд. $ на рекламу в 2013 году. GAFA тратит средства на клиентский опыт для создания эмпатии и решения проблем клиентов, что в итоге привлекает внимание клиентов и создает эффект виральности. Apple потратил всего 500м $ на рекламу в 2013 году. Apple и Google являются самыми дорогими брендами в мире, обогнав лидера последних 12 лет Coca-Cola.


Цифровая стратегия бизнеса, инновации, стартапы и венчурная индустрия

Некоторые кейсы по бизнес-применению АПИ интерфейсов

Фреймворк для оценки риска в стартапе.

Made on
Tilda